Jedna rzecz, która nauczyła mnie nie schodzić z ceny

Przez pierwsze lata w moim Software House'ie, jak klient mówił, że jest za drogo, to po prostu schodziłem z ceny. Dziesięć procent, piętnaście, raz chyba nawet dwadzieścia. Byle podpisać. Robiliśmy potem dokładnie to samo, tylko za mniejsze pieniądze.

Długo nie widziałem w tym problemu. Zlecenie jest, ludzie mają co robić, faktura wychodzi. Dopiero jak ten sam klient wracał z kolejnym projektem i od razu zaczynał od pytania o rabat, zrozumiałem, co się stało. Pokazałem mu, że moja cena jest do negocjacji. Skoro raz zszedłem bez żadnego powodu, to czemu nie drugi raz.

Dziś jak słyszę, że budżet jest mniejszy, nie ruszam stawki. Mówię wprost, że możemy się zmieścić w tej kwocie, ale wtedy zrobimy mniej. I siadamy do zakresu.

Prawie zawsze jest co wyciąć. Klient chce sklep z integracją z hurtownią, programem lojalnościowym i aplikacją mobilną. Pytam, czy sklep bez aplikacji zarobi na siebie. Zwykle zarobi. To aplikację robimy później, jak sklep się sprawdzi.

Zauważyłem przy tym jedną rzecz, której się nie spodziewałem. Klienci często wychodzą z takiej rozmowy zadowoleni. Sami na początku nie wiedzą, co jest im potrzebne od razu, a co dopisali do listy, bo widzieli u konkurencji. Jak to rozłożymy na etapy, projekt startuje szybciej i jest mniej nerwów po obu stronach.

Oczywiście trafiają się tacy, którzy chcą wszystko i za połowę. Z nimi już nie walczę. Wolę stracić takie zlecenie, niż pół roku robić coś, na czym nie zarabiamy, a zespół się męczy.

Więc jak ktoś mi teraz mówi, że za drogo, to nie myślę o rabacie. Myślę, co z tego zakresu można odłożyć na później.